No, questa hack non parla di navi.
Parla di come il nostro cervello ragiona. E di come ci trae in inganno.
Il nostro cervello è un hardware che non viene aggiornato da almeno un milione di anni, e adesso deve gestire una complessità e una velocità di cambiamento nella società per cui non è programmato.
Ecco perché alcune funzionalità del software che gira nella nostra mente sono "buggate".
E da qui nascono i bias cognitivi [Link], tra cui l'ancoraggio.
Questo è un esempio.
Un gruppo di ricercatori americani prese due gruppi di persone, e chiese loro di stimare l'altezza di una persona esterna, alta 175 cm.
Al primo gruppo chiesero: "Quanto più alto di 160 cm è?"
Al secondo gruppo invece: "Quanto più basso di 190 cm è?"
Il primo gruppo stimò 166 cm.
Il secondo 181 cm.
Su un range di 30 cm, stiamo parlando di uno scarto del 66%!
Questo avviene perché la mente dei partecipanti è stata ancorata al numero che hanno letto nella domanda e, per poi stimare l'altezza, sono andati rispettivamente al rialzo o ribasso di quel numero.
Un altro esempio, ancora più stupefacente, è l'esperimento in cui hanno chiesto di stimare il numero di stati dell'africa dopo aver fatto girare una ruota della fortuna. [Link]
Hanno trovato che la risposta dei partecipanti era direttamente correlata con il numero uscito dalla ruota.
Più alto era quel numero, più alta era la stima da parte del partecipante.
Anche essendo perfettamente consci della non correlazione del numero con la risposta che dobbiamo dare, il nostro cervello si àncora al numero e dà una stima sbagliata.
Forse è vero che siamo "buggati", però possiamo anche usare questo bias cognitivo a nostro vantaggio.
La prossima volta che chiederai un aumento o dovrai stabilire il prezzo di un contratto, chiederai al cliente "Quanto vale più di € 1.000?" o "Quanto vale meno di € 10.000?" (;