Un problema tipico dei consulenti, ancor di più se nel settore tecnologico, è quello di non comunicare propriamente il valore che si produce.
Ci aspettiamo che il cliente in qualche modo percepisca il valore che stiamo generando, quasi per magia.
Ci aspettiamo che capisca ed apprezzi l'escamotage tecnico che abbiamo trovato per risolvere il problema, anche se lui della tecnologia che usiamo non sa nulla.
Uso il plurale perché io in primis ho questo problema.
Ti voglio raccontare una storia:
Immagina di essere da un cliente, e di dover creare un software/app/quello che vuoi che simuli un anno di gestione aziendale e stimi il reddito di fine anno.
Il punto di vista del consulente
Il compito è estremamente difficile: ci sono mille variabili e arrivare ad una stima precisa è estremamente complesso.
Però ti impegni, mappi tutti i processi aziendali fino a riempire completamente le pareti dell'ufficio di grafici.
Chiedi aiuto alle tue conoscenze per creare un modello adeguato, passi ore e notti a programmare e rifinirlo, però arranchi.
Quando tutto sembrava perduto, ti svegli nel cuore della notte con la soluzione per rendere il modello quasi perfetto.
Ha un errore di +/- 1%. Sei un eroe.
L'unico problema è che ci mette 4 ore a girare, perché il software deve tenere conto di tutte le variabili ed è davvero lento.
Senza demordere, sacrifichi i successivi giorni e notti per migliorare le performance, fino ad avere l'Eureka moment.
Ora il software ci mette 2 minuti a girare e il risultato ha la stessa precisione di prima.
Uno dei lavori più duri e faticosi della tua vita, che però sei riuscito a chiudere in due settimane (con molte nottate comprese) perché il cliente lo voleva subito.
Quanto pensi possa valere il lavoro?
€ 10.000? Forse anche € 20.000 vista la velocità e lo sforzo impiegato.
Il punto di vista del cliente
Il consulente è andato via questo lunedì.
E' tornato dopo due settimane, con un file.
Premo un tasto e dopo 2 minuti viene fuori un numero. Cosa vuoi che vi voglia a fare una cosa del genere?
Quanto pensi possa valere adesso il lavoro, dal punto di vista del cliente?
Sicuramente non pagherà mai € 10.000 per un pulsante ed un numero.
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Perché ti racconto questa storia?
Perché io facevo esattamente questo: mi chiudevo in ufficio e riemergevo dalle mie sessioni di coding con il software bello che finito.
Poi mi presentavo dal cliente per mostrarlo come fosse il Sacro Graal, aspettandomi chissà quale reazione di sorpresa.
Lui non aveva idea di cosa avevo fatto, e non aveva idea di quanto sforzo ci avevo messo.
Se non comunichi al cliente passo passo cosi stai facendo, se non lo accompagni attraverso il processo e non lo coinvolgi nel tuo lavoro, non percepirà il valore che stai generando.
E di conseguenza non vorrà pagarti, o almeno non quanto vorresti.
Vale per il tuo cliente, capo, partner o qualsiasi persona per cui stai lavorando.
E questo ha due implicazioni pratiche importanti:
- Devi essere tu a impegnarti a comunicare il valore che stai generando per il tuo cliente
- Se il cliente non ti vuole pagare tanto quanto tu vorresti, significa che c'è una disparità tra la tua e la sua percezione del valore generato
In ogni caso, la colpa è tua. Sei tu che devi sforzarti per colmare questo gap e comunicare.
E questo vale sia se stai chiudendo un progetto, sia se stai chiedendo un aumento, se stai chiedendo più giorni in smart-working etc.
Stai comunicando propriamente ai tuoi stakeholder il tuo valore?